Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą

Twoja firma nie jest organizacją non profit. Górnolotne misje, określane przez zarząd cele, podejmowane działania PR - to wszystko jest godne pochwały i potrzebne, ale tak naprawdę nie dlatego firma istnieje na rynku. Co więc stanowi zasadniczą kwestię codziennych zmagań w trudnym świecie gospodarki wolnorynkowej?

Otóż prawdziwym celem Twojego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie finansowego zysku; sprzedaż produktów lub usług po jak najlepszej cenie jak największemu i wiernemu gronu zadowolonych klientów; w końcu ekspansja na inne rynki, zwycięska walka z konkurencją czy choćby rozszerzanie oferty na półkach w hipermarketach.

Kluczową komórką każdej firmy jest sprawnie działający dział sprzedaży. Menadżerowie poświęcają znaczną ilość czasu i nakładów pieniężnych, by funkcjonował on jak starannie nakręcony zegarek. Jednak bez solidnych teoretycznych podstaw i cennych rad praktyków zwrot z poniesionych inwestycji graniczyć będzie z cudem. Autorzy zgromadzonych w tym zbiorze artykułów pomogą Ci w podjęciu decyzji, dzięki którym realne stanie się osiągnięcie maksymalnej wydajności działu handlowego oraz zaplanowanie właściwego rozwoju Twojej firmy.

* Wybór systemu kontroli przedstawicieli handlowych (rozliczanie z wyników czy nacisk na wypracowanie odpowiednich zachowań?).
* Symbioza działów sprzedaży i marketingu w imię owocnej współpracy.
* Tworzenie i rozwój nowoczesnej sieci sprzedaży.
* Wyzwania w procesie sprzedaży i zarządzaniu zespołem handlowców.